Cómo definir a tu público objetivo o buyer persona

En capítulos anteriores veíamos como, para que nuestra comunicación sea efectiva, debemos situar a nuestras clientas/es en el centro de la historia que vamos a contar, la tuya, la suya y, para eso, es esencial saber a quién te diriges, es decir: definir tu(s) público(s). En este momento se nos pueden presentar varias opciones, veamos con cuál de ellas te sientes más identificado/a:

A. Tengo perfectamente definido al público al que me dirijo y actúo en COnscuencia

B. Más o menos sé a quien me dirijo y creo que lo estoy haciendo bien

C. Lo hice hace tiempo pero tampoco es que lo tenga muy en cuenta en mis comunicaciones

D. No tengo ni idea

Si tu respuesta ha sido la A, te podríamos decir que te ahorres la lectura pero no lo vamos a hacer porque leer es un hábito muy saludable 😉

Si ha sido cualquiera de las otras tres vamos a ayudarte a definir a tu público para que sepas identificarlo y lo conozcas para poder empatizar con él . Si tú no empatizas con tus clientes y clientas, ellas tampoco lo harán con tu marca, quid pro quo.

Diferencia entre público objetivo y buyer persona

¿Qué diferencia estas dos técnicas para definir a nuestros clientes ideales y potenciales? Vamos a verlo:

El público objetivo se centra básicamente en aspectos demográficos y conductuales como pueden ser:

  • Sexo
  • Edad
  • Ubicación
  • Poder Adquisitivo
  • Hábitos de consumo

Estamos muy habituadas a este tipo de públicos: hombre, de 45-50 años, residente en la provincia de Cuenca, con poder adquisitivo medio, medio-alto aficionado a la gastronomía.

Buyer persona es la representación (semi) ficticia de nuestro cliente objetivo o, lo que es lo mismo, crear un personaje ficticio a partir de rasgos motivacionales, conductuales, de necesidades y comportamientos. Si queremos que nuestras clientas y clientes empaticen con la historia que estamos a punto de contarles, tenemos que empatizar con ellos si no estaremos lanzando mensajes al aire. Veamos un ejemplo datos que puede contener nuestra plantilla de buyer persona:

buyer persona

 

*Con compra nos referimos siempre a compra de producto o contratación de servicio.

Definir a tu buyer persona te ayudará a definir tu comunicación y poner, efectivamente, al cliente en el centro de la conversación.

Una vez hayas definido tus buyer persona (porque vas a tener más de uno) es posible que te encuentres con tipologías diferentes:

Quien decide. Es nuestro buyer persona principal, quien toma la decisión de compra.

Quien recomienda. Esta figura suele ser la de una persona de confianza o autoridad a la que le pedimos consejo y asesoramiento antes de tomar la decisión de compra.

Quien influencia. Son personas que cuentan con buena reputación en una comunidad determinada y que se

Ventajas de definir nuestro buyer persona

  1. Conocerás mejor las personas a las que te diriges
  2. Descubrirás dónde están y qué canales utilizar para llegar a ellas
  3. Te ayudará a definir el tipo de contenido y el tono de comunicación
  4. Optimizarás tus recursos

Técnicas que te ayudarán a ponerte en su pellejo:

Rol playing

Saca la drama queen que llevas dentro, asume el rol de tu cliente potencial y ponte en su pellejo. Es probable que tengas más de un tipo de cliente potencial, así que te va a tocar escenificar un obra de varios actos ;). Para ponerte calentar puedes empezar visualizando una acción cotidiana con sus conversaciones, dudas, pensamientos, etc., todo desde la perspectiva de tu buyer persona.

Storytelling

Cuenta la historia de tu buyer persona: qué hace, a qué se dedica, cuáles son sus horarios y rutinas, cómo desconecta del trabajo o los estudios, qué hace al llegar a casa, con quién vive, cómo y con quién se relaciona, qué quiere ser «de mayor», qué le asusta, que le encanta,…

Crea tu propia plantilla

Para crear tu propia plantilla puedes tomar como ejemplo el guión que hemos visto más arriba. Las áreas a desarrollar de tu plantilla personalizada para definir tu buyer persona son:

  • Datos demográfico o información básica
  • Datos personales referentes a gustos, aficiones, cultura, etc.
  • Dónde está, a través de qué canales llegamos a ella
  • Objetivos, retos y miedos
  • Qué necesidades tiene y cómo podemos ayudarle
  • Cuál es su comportamiento de compra
  • Qué relación tiene con marca

Análisis

Extrae toda la información que te proporcionan las herramientas que ya estás usando como tu web, tienda on line o redes sociales. Analytics es una auténtica fuente de conocimientos, abre esa puerta hacia lo desconocido y disfruta conociendo a las personas que YA se interesan por tu marca.